> Efremov Agency / Main / Articles / 10 способов повысить конверсию без увеличения рекламы

Как увеличить конверсию отдела продаж: 10 способов получать больше продаж из тех же заявок.

Когда бизнесу не хватает продаж, первое решение обычно связано с маркетингом.

Увеличить рекламный бюджет.

Запустить новый канал.

Переделать сайт.

Получить больше заявок.

Но существует другой вопрос: что происходит с теми заявками, которые бизнес получает уже сейчас?

Представим компанию, которая получает 500 обращений в месяц и закрывает в продажу 20%.

Это 100 клиентов.

Если увеличить количество обращений до 600 при прежней конверсии, компания получит 120 клиентов.

Для этого потребуется дополнительный рекламный бюджет.

Но если оставить те же 500 обращений и увеличить конверсию с 20% до 25%, компания получит уже 125 клиентов.

То есть результат может оказаться даже выше — без увеличения количества заявок.

Поэтому перед масштабированием рекламы стоит проверить, насколько эффективно бизнес работает с существующим спросом.

В базовом варианте: конверсия = количество продаж / количество заявок × 100%.

Например: получили 200 заявок, совершили 50 продаж.

Конверсия составляет 25%.

Но одной итоговой цифры недостаточно.

Полезнее разложить продажи на этапы:
1. Заявка
2. Контакт
3. Квалификация
4. Предложение
5. Решение
6. Оплата

После этого становится видно, где именно теряются потенциальные клиенты.

Например:
1. 500 заявок
2. 470 получили ответ
3. 350 оказались целевыми
4. 270 получили предложение
5. 100 оплатили

Вместо абстрактного: «Менеджеры плохо продают».

Появляется конкретный вопрос: «Почему из 350 целевых клиентов предложение получили только 270?».

С этим уже можно работать.

Что такое конверсия из заявки в продажу.

Реклама масштабирует не только сильные стороны бизнеса.

Она масштабирует и проблемы.

Если из 100 заявок компания теряет 80, то из дополнительных 100 заявок при неизменной системе она, вероятно, снова потеряет значительную часть.

При этом маркетинговые расходы увеличатся.

Поэтому правильная последовательность часто выглядит так:
1. Измерить конверсию
2. Найти слабый этап
3. Исправить
4. Снова измерить
5. Масштабировать трафик

И только если существующая воронка работает удовлетворительно, имеет смысл активно увеличивать входящий поток.

Почему нельзя сразу увеличивать рекламный бюджет.

Зафиксируйте SLA — норматив первого ответа.

Например: новая заявка должна быть обработана не позднее чем через 15 минут в рабочее время.

Конкретное значение зависит от бизнеса.

Главное — перестать оценивать скорость словами: «Мы вроде отвечаем быстро».

CRM должна показывать реальное время от поступления обращения до реакции менеджера.

Что делать.

Одна из самых простых точек потери клиента — скорость реакции.

Человек оставил заявку.

Проходит 20 минут.

Час.

Несколько часов.

Менеджер наконец отвечает.

Но клиент уже общается с конкурентом.

Особенно критично это в нишах, где человек одновременно рассматривает несколько компаний.

1. Ускорьте первый ответ.

1. Телефон
2. Telegram
3. WhatsApp
4. Форма на сайте
5. Социальные сети
6. Агрегаторы

Если каждый канал существует отдельно, часть обращений неизбежно теряется.

Менеджер прочитал сообщение и отвлекся.

Клиент попросил перезвонить завтра — забыли.

Звонок пропущен — никто не вернулся.

Поэтому обращения желательно собирать в единой системе, где у каждой заявки существуют:
1. Ответственный
2. Этап
3. Следующая задача
4. История коммуникации
5. Результат

Заявка без следующего действия — потенциально потерянная продажа.

2. Соберите все заявки в одном месте.

Не все обращения одинаковы.

Если из рекламы пришло 100 заявок, но половина вообще не соответствует продукту, проблема может находиться не в менеджерах, а в качестве трафика.

Поэтому полезно разделять:
1. Все заявки
2. Целевые заявки
3. Продажи

Предположим:
1. Канал А дал 200 заявок и 20 продаж
2. Канал Б — 100 заявок и те же 20 продаж

По количеству обращений канал А выглядит в два раза сильнее.

Но его конверсия в продажу — 10%.

У канала Б — 20%.

После добавления стоимости привлечения и среднего чека вывод может измениться еще сильнее.

Маркетинг нельзя оценивать отдельно от результата отдела продаж.

3. Разделяйте заявки по качеству.

Типичный диалог:
— Сколько стоит?
— 15 000 рублей.

На этом продажа заканчивается.

Менеджер формально ответил на вопрос.

Но практически ничего не сделал, чтобы продолжить диалог.

Лучший сценарий: Стоимость начинается от 15 000 рублей. Подскажите, какой вариант Вы рассматриваете и что для вас наиболее важно? Я помогу подобрать подходящий.

Задача менеджера — не скрывать цену и не превращать разговор в допрос.

Задача — понять потребность и привести клиента к следующему действию.

После ответа должен появляться следующий шаг:
1. Уточнение
2. Подбор
3. Расчет
4. Запись
5. Встреча
6. Оплата

4. Перестаньте просто отвечать на вопросы клиента.

Скрипт в документе и фактическая продажа — разные вещи.

Возьмите выборку реальных коммуникаций.

Например, 50 проигранных заявок.

Посмотрите:
1. Как быстро ответили
2. Какие вопросы задавал менеджер
3. Выяснил ли потребность
4. Предложил ли решение
5. Объяснил ли ценность
6. Отработал ли возражение
7. Зафиксировал ли следующий шаг
8. Вернулся ли к клиенту позже

Часто уже после нескольких десятков диалогов становится видна повторяющаяся проблема.

Например, большинство менеджеров просто отправляют прайс и ждут ответа.

В таком случае точка роста найдена.

5. Проанализируйте реальные переписки и звонки.

Одна из самых полезных дисциплин в продажах: у активной сделки всегда должно существовать следующее действие.

Не: «Клиент думает».

А: «Перезвонить во вторник в 14:00».

Не: «Отправили предложение».

А: «В среду уточнить решение».

Не: «Попросил связаться позже».

А конкретная дата и задача в CRM.

Формулировка «думает» не является этапом продажи.

Это отсутствие следующего действия.

6. Введите обязательный следующий шаг.

Клиент не ответил после первого сообщения.

Это еще не означает отказ.

Он мог:
1. Быть занят
2. Не увидеть сообщение
3. Сравнивать предложения
4. Ждать согласования
5. Отложить решение

Если менеджер прекращает работу после одного касания, бизнес добровольно отказывается от части уже оплаченного рекламой спроса.

Создайте простой сценарий.

Например:
1. Первый контакт
2. Повтор через установленный период
3. Еще одно касание, если решение не принято
4. Завершение сделки с зафиксированной причиной отказа

Частота зависит от продукта и длины цикла сделки.

Главное — чтобы follow-up был частью процесса, а не личной инициативой особенно настойчивого менеджера.

7. Добавьте повторные контакты.

Поле: «Не купил» практически бесполезно.

Нужно понимать почему.

Например:
1. Дорого
2. Выбрал конкурента
3. Не подошли сроки
4. Нет нужного продукта
5. Не дозвонились
6. Нецелевой клиент
7. Отложил решение
8. Не устроили условия
9. Другая причина

Через несколько месяцев накопится статистика.

И она способна показать проблему значительно лучше субъективных ощущений.

Если 40% проигранных клиентов указывают сроки — нужно работать с доступностью.

Если значительная доля считает продукт дорогим — изучать предложение, аргументацию и ценообразование.

Если большая часть просто перестает отвечать после получения цены — анализировать этап презентации ценности.

8. Разберите причины отказов.

Если один сотрудник закрывает 35% сопоставимых заявок, а другой — 18%, проблема вряд ли только в рынке.

Сравните:
1. Конверсию
2. Средний чек
3. Скорость ответа
4. Количество повторных контактов
5. Причины отказов
6. Продажи дополнительных услуг

Но задача не обязательно в том, чтобы наказать слабого сотрудника.

Сначала нужно понять: что сильный делает иначе?

Возможно, он быстрее отвечает.

Лучше задает вопросы.

Чаще делает follow-up.

Иначе презентует продукт.

Успешную практику можно описать и распространить на весь отдел.

9. Сравнивайте менеджеров между собой.

Сотрудник должен понимать, какой результат от него ожидается.

Если менеджеру платят только фиксированную зарплату независимо от продаж, система практически не стимулирует улучшать коммерческий результат.

Если платить только процент с выручки, возникают другие риски.

Поэтому мотивация обычно должна учитывать несколько факторов:
1. Выполнение плана
2. Личные продажи
3. Конверсию
4. Средний чек
5. Маржинальность
6. Качество работы с CRM

Конкретная модель зависит от бизнеса.

Главный принцип: сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодно компании.

10. Свяжите мотивацию с результатом.

Собственники часто спрашивают: «Какая конверсия считается хорошей?».

Универсальной цифры нет.

20% может быть отличным результатом в одной нише и слабым — в другой.

На показатель влияют:
1. Источник заявок
2. Цена
3. Продукт
4. Сила бренда
5. География
6. Цикл сделки
7. Квалификация обращения
8. Сезонность

Поэтому полезнее сравнивать бизнес: с самим собой.
1. Было 21%
2. После изменений стало 24%
3. Затем 27%

Так появляется управляемая динамика.

Не ищите одну «нормальную конверсию».

Не пытайтесь одновременно менять все.

Разложите продажи по этапам и посчитайте конверсию между ними.

Например:
1. Заявка → контакт: 92%
2. Контакт → предложение: 55%
3. Предложение → продажа: 48%

Самое очевидное отклонение находится между контактом и предложением.

Сначала изучите этот участок.

После его исправления пересчитайте всю воронку.

Затем переходите к следующему ограничению.

Это значительно эффективнее, чем одновременно менять скрипты, рекламу, CRM, мотивацию и цены.

Как найти самое слабое место воронки.

Сравните показатели до и после.

Не только итоговую конверсию, но и тот этап, который изменяли.

Если результат вырос — закрепите процесс.

Если нет — проверяйте следующую гипотезу.

Неделя 4. Проверка.

Неделя 3. Изменение.

Внедрите одно-два конкретных решения.

Например:
1. SLA ответа
2. Новый сценарий первого контакта
3. Обязательный follow-up
4. Изменение этапов CRM

Разберите 30–50 проигранных обращений.

Определите один этап с наибольшими потерями.

Неделя 2. Диагностика.

Соберите данные:
1. Количество заявок
2. Целевые заявки
3. Продажи
4. Конверсию
5. Скорость ответа
6. Результаты по менеджерам
7. Основные причины отказов

Неделя 1. Измерение.

План внедрения на 30 дней.

Первая — требовать от менеджеров: «Продавайте лучше».

Без конкретного показателя это ничего не меняет.

Вторая — оценивать всех менеджеров вместе, не сравнивая индивидуальные результаты.

Третья — считать все заявки одинаковыми независимо от качества источника.

Четвертая — пытаться решить проблему только новым скриптом.

Пятая — не фиксировать причины отказов.

Шестая — не делать повторных контактов.

Седьмая — увеличивать рекламу до того, как существующая воронка стала управляемой.

Ошибки при работе с конверсией.

Увеличение продаж не всегда требует увеличения количества заявок.

Иногда самый дешевый новый клиент — это уже существующая заявка, которую бизнес раньше потерял.

Поэтому перед увеличением рекламного бюджета ответьте на вопросы:
1. Сколько обращений мы получаем
2. Сколько из них целевые
3. Сколько получают ответ вовремя
4. Сколько доходят до предложения
5. Сколько покупают
6. Почему остальные отказываются

Если этих цифр нет, отделом продаж сложно управлять.

Если они есть, появляется конкретная система:
1. Измерить
2. Найти слабый этап
3. Изменить процесс
4. Снова измерить
5. Масштабировать

Главное.

FAQ

Как посчитать конверсию из заявки в продажу?

Количество совершенных продаж разделите на количество заявок и умножьте на 100%. Для более точного анализа стоит дополнительно считать конверсию между отдельными этапами воронки.

Какая конверсия отдела продаж считается хорошей?

Единого норматива нет. Она зависит от отрасли, продукта, цены и источника трафика. Практически полезнее отслеживать собственную динамику и показатели по сопоставимым каналам и менеджерам.

Как быстро увеличить конверсию?

Начните со скорости ответа, потерянных обращений, повторных контактов и анализа реальных диалогов. Эти процессы часто можно изменить быстрее, чем продукт или маркетинговую стратегию.

Поможет ли CRM увеличить продажи?

CRM сама по себе продажи не увеличивает. Она помогает контролировать обращения, задачи, этапы и аналитику. Результат появляется, когда вместе с системой выстроен процесс работы сотрудников.

Нужно ли использовать скрипты продаж?

Полезнее воспринимать скрипт как структуру разговора, а не текст, который нужно читать слово в слово. Менеджер должен понимать цель каждого этапа и уметь адаптироваться под ситуацию клиента.

Стоит ли увеличивать рекламу при низкой конверсии?

Сначала стоит определить причину низкой конверсии. Если проблема находится внутри отдела продаж, дополнительный трафик способен увеличить расходы без пропорционального роста продаж.

> Efremov Agency / Start

Напишите «РАЗБОР» — покажем, где можем быть полезны вашему бизнесу.

Бесплатно разберем вашу воронку: сайт, рекламу, заявки, продажи и повторные касания. После созвона у вас будет понятный план действий для увеличения продаж.

> ИП Ефремов Семен Михайлович
> ИНН: 772915560446
> ОГРНИП: 316774600544947
> Meta Platforms признана экстремистской организацией и запрещена в РФ